Phương pháp thuyết phục
Trong đàm phán thương vụ, khi tiến hành thuyết phục đối phương, để đối phương thay đổi cách nghĩ ban đầu và tiếp nhận ý kiến của bạn thì nhất thiết bạn cần có kĩ xảo thuyết phục cho riêng mình.
Phương pháp thuyết phục chủ yếu bao gồm:
A, Biện pháp thuyết phục hai bên cùng có lợi
Trong đàm phán cần nhấn mạnh tính khả năng và tính hiện thực của quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi, nhằm kích thích đối phương nhận thức được quyền lợi của mình mà tiếp thu ý kiến và quan điểm của bạn. Dưới hình thức kinh doanh đôi bên cùng có lợi, hai bên đối tác ý kiến trái ngược nhau, hay nảy sinh nghi ngờ, nghi hoặc ảnh hưởng đến thoả thuận đàm phán chung đó là những việc thường thấy, để đàm phán đạt được sự thành công thì cần biết thuyết phục đối phương. Đặc biệt trong khi đàm phán một bên đối tác nghi ngờ về quyền lợi của mình không nhận được chế độ đãi ngộ xác đáng hay phải chịu tổn thất thì cũng không nên đả kích lập trường của đối phương. Vì bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp mình chính là quyền lợi chính đáng.
Điều quan trọng là lấy lợi ích đôi bên để thuyết phục đối phương, nhằm để đối phương nhận thức được sự thành công của cuộc đàm phán, đồng thời không có nghĩa là một bên hưởng lợi còn bên kia phải chịu tổn thất, mà mục đích chính đó là quyền lợi của cả hai bên. Tìm được lợi ích của hai bên chính là phương pháp cơ bản trong quá trình thuyết phục đối tác.
B, Kiêm tốn thuyết phục đối phương
Trong đàm phán luôn xảy ra tình huống hàI lòng hay không hài lòng, hai bên có thể sẽ đưa ra một số ý kiến cần khắc phục. Đây cũng là lí do chính đáng nhằm thuyết phục đối phương. Nếu đối tác đưa ra những ý kiến xung quanh những nhược điểm trong sản phẩm cũng như cung cách phục vụ của bạn thì bạn nên lắng nghe những ý kiến đó. Bạn nên tìm hiểu nội dung họ nói đồng thời chân thành thay đổi những nhược điểm của mình. Khiêm tốn lắng nghe ý kiến sẽ có khả năng thuyết phục không lời, giúp đối phương cuối cùng sẽ đồng ý với quan điểm của bạn và dễ dàng kí kết đàm phán. Nhưng nếu là vấn đề lợi ích thì sau khi khiêm tốn lắng nghe ý kiến bạn nên thu thập thêm nhiều tài liệu trực quan để đối phương có thể biểu hiện rõ hơn tình hình thực tế. Biện pháp sử dụng tài liệu để thuyết phục đối phương có tác dụng rất lớn trong tâm lý đàm phán.
C, Sử dụng chính sách và chiến lược để thuyết phục
Khi sử dụng các kĩ xảo thuyết phục nên chú ý tới các tình huống. Một cuộc đàm phán trước tiên nên lựa chọn những đề tài để đàm phán sau đó mới thảo luận về những vấn đề mang tính tranh luận nhiều hơn. Khi truyền tải thông tin, đầu tiên nên truyền đạt những thông tin mang tính gợi trí tò mò và cảm hứng cho đối phương. Nhấn mạnh những điểm giống và kháu nhau trong hoàn cảnh giữa hai bên để đưa ra sự thuyết phục. Ngoài ra, lặp lại thuyết phục một thông tin, để đối phương có thể hiểu rõ hơn một cách hoàn chỉnh sâu sắc hơn, và dễ dàng tiếp nhận ý kiến của bạn.
1, Lấy nhu khắc cương
“ Lấy nhu khắc cương, khiến người tâm phục ” là biện pháp được sử dụng thường xuyên trong tâm lý giao tiếp, được vận dụng để tiến hành dẫn dắt vào chủ đề chính. Đối với ngôn ngữ cũng như tình thế trong giao tiếp thì đây là một biện pháp điều tiết mang tính co giãn. Tốc độ điều tiết nhanh chậm, có tính ổn định lâu dài tương đối, tuy nhiên khi khống chế điều tiết thì trong một thời gian dài sẽ mang lại tác dụng cân bằng Do thuộc về hướng điều tiết nhu, nên nhất thiết phải thông qua việc truyền tải thông tin. Thái độ, tán thành thông qua việc truyền tải, điều tiết tâm lí và tình cảm hai bên đàm phán, sau khi bản thân tự điều tiết có thể sẽ có nhiều hành vi giao tiếp hợp lý, xác đáng, đồng thời vận dụng tình thái ngôn ngữ điều tiết sự căng thẳng.
Trong hoạt động giao tiếp, cách nói giao tiếp không thích hợp hay tình thế mơ hồ, khó hiểu sẽ làm tâm lý đối phương không cân bằng, nhất thiết phải vận dụng tương ứng: bình tĩnh tư duy, thay đổi tính chất ngôn ngữ hay vận dụng các phương hướng thảo luận để điều tiết mức độ thích hợp. Thực tế chứng minh điều này sẽ đem lại hiệu quả rất cao. Lấy nhu thắng cương, có nghĩa là lấy tình cảm làm động lòng người, xuất phát từ biện pháp mềm mỏng tự bản thân. Được cụ thể hoá qua ba phương diện sau:
- Điều tiết hướng tâm lý
Trong quá trình giao tiếp, yếu tố tâm lý đóng một vai trò vô cùng quan